臉蕭維好幾天，該來談點正經事了，
今天我們來聊聊到底做業務成交背後的本質是什麼？
如果你問七年前剛入行的我，
我會回答：靠的是專業！是服務！是熱忱！
瞧～新人就是這麼正面積極，但是你若要問現在的我，
我會回答簡單的兩個字：人情！
什麼？你做了七年多保險都拿MDRT了靠的居然是人情保？
做業務一開始要從親朋好友下手，這是很多人始終跨不過的障礙，
很多人一開始就因為這個原因放棄從事，
就算從事了也有為數眾多的業務員信誓旦旦的說他絕對不做緣故，
不希望拉人情保，
要用專業跟服務來證明自己不靠緣故也做的起來；
相信我，這話我聽多了，也看多了，
這樣的人往往不是大好就是大壞，偷偷告訴你，大壞的比較多啦～
為什麼？我從三個面向來分析：
一、
很多業務員不願意推銷親朋好友原因是會覺得自己在賺他們的錢，
關於這點我覺得其實是你想的太多了，
你自己或多或少也有購物或是被行銷的經驗吧，
50嵐的店員親切的招呼你問你要不要嚐嚐他們最新的冰淇淋綠茶，
你的反應會是不要因為我不想被你賺錢嗎？
仔細想想，其實消費者想的並不是你要賺我的錢，
而是我為什麼要讓你賺，
換句話說，只要是你能說服我我為什麼要買，我就願意掏錢，
當然，商品的接受度會決定掏錢的難易度，
飲料？鞋子？化妝品？這種都好解決，因為接受度很高我也有需求，
保險？直銷？不好意思請你離我遠一點，我連聽都不想聽！
差別只在此而已。
二、
再來，既然推銷要解決的問題是為什麼我要讓你賺，
扮演關鍵角色的人情兩個字就要登場啦！
為什麼我認為成交的本質在於人情呢？
因為說穿了業務為了成交做的每一件事情都是在讓客戶欠你人情！
你花時間學了一堆的專業去跟客戶分享，
不是就希望客戶覺得你很不錯嗎？
這就是人情！
你很認真的做服務、幫客戶保單健診、請客戶吃飯，
不也是希望客戶覺得你很不錯嗎？
這還是人情！
你很有熱忱的不畏客戶的拒絕，
一而再再而三的按下撥號鍵或是敲客戶的家門，
客戶不欠你人情欠你什麼？
成交說穿了其實只是一連串得分的過程，
假設得滿20分人情分就會成交，
那重點只在我用多快的速度累積到20分，
如此而已。
當然，你跟他的關係將決定分數累積的速度，
這也是最後我們要討論的，
做業務一開始不找親朋好友，那你要找誰？
三、
那些有本事口口聲聲說自己不賣親朋好友的人，
問問你自己，
如果做一個月後你姑姑阿姨三嬸婆突然覺得自己好像也該買個保險了打電話給你，
你有種告訴他說不好意思我發了誓我不賣親朋好友請您去找別人，
你跟我說我請你吃牛排，
這太屌了這才叫做不賣親朋好友！
但是如果你沒辦法做到這個程度，那就請誠實面對自己吧，
你不是不願意賣親朋好友，你只是不敢賣罷了！
為什麼不敢賣，原因很簡單，你害怕被他們拒絕，
你害怕那被拒絕後臉辣辣很沒面子瞬間比他矮一截的感覺，
那話說回來，如果怕被拒絕還做什麼業務？
從決定做業務的那一刻起不是早就知道做多久就要被拒絕多久了嗎？
話又說回來，那難道被陌生人拒絕就可以，認識的人就不可以嗎？
坦白講，做了七年業務我深深體會一點，
成交陌生人一點也不難，量大自然就有；
為什麼成交親朋好友比較難？
因為他們都太了解過去的你是怎樣的人，你根本無所遁形不是嗎？
陌生人比親朋好友好呼嚨太多太多了，
如果你一入行做業務親朋好友就願意相挺買單的話，
至少表示你過去的待人處世及格了，沒話說給你個讚！
不敢的不是你不願意，而是你目前還沒這個能力，
你需要多一點的時間才能說服自己垮出這一步。
其實我的想法很簡單，
我打電話給親朋好友並不是要強迫他們跟我買，
而是從親朋好友開始接觸起！
因為推銷是有步驟有流程的，
從他們開始練習跑這些步驟，跑這些流程比較恰當，
因為他們知道你是新人，比較願意給你機會；
再者，比較能接受你犯錯；
最後最重要的，得分比較快！
他是你的老朋友了，你可能已經有18分了，隨便得個2分他就成交了！
你去找一個陌生人，你要從0分開始累積，
他看你還是個乳臭未乾的新人可能給你個負5分，你有的拼了！
你又不是詐騙集團要騙他的錢，
你賣給他的東西不是一個你覺得會對他有幫助而且他是真的能從當中獲益的工具嗎？
他接不接受是他的事，
但為什麼你只因為自己內心的恐懼而造成雙輸的局面呢？
當然，我必須要強調只靠親朋好友是沒辦法讓你吃一輩子的，
所以除了緣故之外的開發還是要同步進行，
我目前400多位客戶，只有1/4是我的親朋好友，
3/4是進來南山後才認識的，
你問我怎麼辦到的，我上面都交代過了，
只是不斷的做服務展現熱忱，不斷的讓他們欠我人情囉～
每一次的成交背後都是人情，一開始讓客戶欠我，
成交那刻換我欠他，將來需要我幫忙時換他欠我，
只要出發點是好的，誰欠誰人情有那麼重要嗎？
喜帖大家不也發來發去嗎？
重點是在這過程中我們的需求都獲得了滿足不是嗎？
學學我拜把吧，這輩子沒受過一堂正規業務訓練，
就一句話捧個場吧！
不用任何話術我這個Top Sales不是一樣沒地方可以躲，
管你今天是做直銷做保險還是賣靈骨塔我都要買單啊～
因為這已經不是需求的問題了，而是人情啊！
樹不要皮，必死無疑；
人不要臉，天下無敵！
做業務沒什麼難的，如此而已。
共勉之～
後記：
以上僅為自己對業務工作的想法，
也許您看了會刺眼，或是持不同的看法，
但我相信絕大多數業績比世寧好的業務員一定能認同！
Top Sales的世界真的只是在比看誰臉皮比較厚罷了～
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