做保險好賺嗎？

話說保險這個行業做的夠久，都能夠培養出一個能力，就是幫客戶檢視舊保單的時候，可以感受得到當年這位業務員在規劃時想的是什麼。很無奈的，近幾年的保單，讓我感受到的只有三個字：”缺業績！“不僅在預算上完全沒有站在客戶的立場去思考，規劃上也只想賣給客戶公司主推的商品，好讓業績早點達標，獎勵早點領到。不禁讓我回想起四年多前曾經寫過的一篇文章，無奈四年過去了，情況似乎一點都沒改善啊.....

2016.02.02

做保險好賺嗎？

這個問題如果問大家，多數人的答案應該是“如果做的好的話很好賺吧！”

但如果一樣的問題你問我，坦白講我做的不算差，但我會回答你賣保險錢並不好賺，因為最近我同事對我說的一句話，讓我領悟到好不好賺的關鍵並不是你做的好不好，而是在於你想要成為什麼樣的業務員。

事情是這樣子的，上個月我成交了8張保單，我領到的當月業務津貼是45,973，所以平均一張保單的佣金是5,747元，讓我這個很少在工作上抱怨的人也不禁在跟同事聊天的時候感嘆錢很難賺，沒想到他回了我一句話：

“誰叫你要把case談的那麼小！”

當下我沒有說什麼，但後來我一直在思考他說的這句話。其實他說的並沒有錯，我從101年起就在自己的保險規劃風格做了很大的調整，最主要的改變就是我成為定期險的信仰者，放棄高保費低保障的終身或還本醫療險，改以低保費高保障的定期險取代，但這樣的結果就變成同樣的規劃我的業績會比別人來的低很多，收入自然也會下降；別的業務員雖便談個醫療險可能就收個三、五萬，但我談的醫療險保費很少超過兩萬；其實如果要以我的專業跟口才，要客戶買個三、五萬完全不是問題，但是我自己這關過不去，因為我沒辦法賣給客戶我不認同的商品，現在的我對醫療險規劃的中心思想有三條：

第一、以小博大才叫醫療險，凡事花大錢買小保障這種不具槓桿效果的規劃都不叫醫療險。

第二、保障歸保障，儲蓄歸儲蓄，你兩個功能都要兼具，那兩個功能都不可能太好，倒不如分開做規劃。

第三、醫療險是解決你從現在到75歲的問題，沒有一種醫療險可以解決你終身的問題，即便商品的名字有標榜終身兩個字。

所以只要任何保險商品與上面這三個原則任何一條相抵觸，我就不會納入客戶規劃的建議。

其實這行業越做越發覺保險某程度就像一種宗教信仰，信仰是有分程度的，很多信仰狂熱的人，就連得癌症了也不願看醫生還是只求神拜佛祈求痊癒，但有些人雖然也會拿香拜拜上教堂做禮拜，但生病了還是知道要乖乖接受醫生的治療；保險商品上千上萬種，有些業務員就是覺得每種商品都很好客戶都有需要，但像我這種比較理性的就會告訴客戶其實只要用最少的預算把必要的保險趕快買一買，省下來的錢要拿去做別的財務規劃，千萬別指望透過買保險解決你人生所有的問題！什麼都要終身，什麼都要有還本，那你的錢就會全部卡在保費動彈不得，不但要用錢的時候一塊都拿不回來，更嚴重的是排擠了真正需要的保險以及其他重要的財務規劃。

容我舉一個最常見的商品-還本意外險來做分析，保障內容是100萬的意外身故加上1000元/天的意外住院日額，一年保費4萬，20年共繳80萬，20年到期還你80萬2400元，很多消費者就覺得很划算，因為就算沒出事錢一樣拿的回來，不但有保障又兼具儲蓄，但他不知道如果一樣的保障用定期險來規劃一年保費不超過2000元，就算20年下來總繳保費也不過4萬元，雖然這四萬元沒辦法拿回來，但你若把這每年38000的差額保費隨便閉著眼睛去買一個儲蓄險，20年後可能都可以領回100萬了，買這樣的商品真的有划算到嗎？

但現實是......這商品賣翻了！

所以我每次跟客戶談保險規劃都會請客戶釐清一個問題，那就是你買保險究竟是怕出事還是怕沒出事？其實絕大多數客戶都很直覺反應是告訴我怕出事，那我就會告訴客戶其實你只需要花一點點錢買簡單的定期險就可以解決了，定期險的特色就是如果發生事情可以得到很多保障，沒發生事情就是損失那一點點的保費罷了；但他們的保單攤開來看往往都是買了怕沒出事的保險，重點不是放在保障高低，而在於若沒發生事情保費拿不拿的回來。只能說保險公司太了解消費者的心態了，絕大多數客戶不願意花錢買保險最大的原因就是怕沒發生事情錢被保險公司賺走，所以保險公司近年來推出的商品都是如果沒出事可以拿回來，但跟你收比定期險高很多倍的保費且提供很不等值的便宜保障，消費者以為自己賺了保險公司的錢，殊不知這種商品保險公司賺你更多啊！

所以很遺憾這些年我看到的是整個市場仍然處於一個很瘋狂的階段，保險公司瘋狂出新商品，主管瘋狂教業務員，業務員瘋狂賣客戶，客戶也瘋狂的亂買一通；我還記得我最後一次參加公司內部的新商品說明課程，台上的講師口沫橫飛的告訴業務員賣這個新商品競賽能夠用最快的速度完成，賣這個新商品公司的業績獎勵能夠更容易得到，我坐在台下只有一種想奪門而出的衝動，整個保險業界的風氣就是要講求業績快達標，獎勵快得到！到底還有幾個人真正在乎保險的意義與功能呢？之後我就極少參加類似的課程了，雖然這過程當中我也曾經一度很迷惘，到底自己有這麼多的堅持有沒有意義，但每當看到客戶理賠的結果以及客戶信任我的規劃幫我轉介紹客戶時，

我發覺這些堅持都是值得的！

所以我越來越清楚自己的市場定位以及接下來要走的方向，那就是要用業績來證明自己的觀念是行得通的！這是當年我剛入行還不是一個咖的時候聽到全公司除了我老闆外我最崇拜的主管陳宜君處經理的觀念：

“你可以有堅持，你可以挑商品賣，但是你不能因為這樣就做不出業績，然後說別人有業績都是亂賣，如果你覺得你有比別人更強的專業，那更要用業績來證明你的專業，不然你的堅持與專業一文不值！”


與其當個The Wolf of Wall Street，
我寧可當Jerry Maguire！

Less money. More attention, caring for them.

這是我自己選擇的路，就要用堅持走下去！


後記：

1、曾經有業務員問我那如果客戶很有非常有錢，你還是只賣定期險嗎？我的答案是對我還是賣一樣的商品。其實我很不能接受很多業績很好的主管說業務員醫療險賣不大是因為你的格局太小，必要的醫療險就那幾種我不懂這跟格局大小有什麼關係？現在只要在市場上遇到同業競爭，我都會請客戶問對方業務員三個問題,，若他的回答都是肯定的，那你就跟他買吧我無話可說！

第一、你打給我的建議書，你自己有沒有照上面買？保單拿出來給我看如果有我們再來談，沒有的話你是在跟我裝孝維嗎？(相信我市場上絕大多數業務員都再賣自己不願意買的商品，光這個問題就可以問死一堆業務員了)

第二、不管你醫療險建議書上的保費是年繳五萬、五十萬或五百萬(不要懷疑，真的有業務員是這樣在賣醫療險的)，你能否跟我保證只要我照你說的這樣買，我未來的人生就可以保證不會有缺口了嗎？(如果這個業務員還有良知的話，他會告訴你沒辦法保證。)

如果你不能給我保證，那請回答我最後一個問題：既然不論我花五萬、五十萬甚至五百萬買醫療險還是會有缺口，那我為什麼不花五千塊跟書世寧買就好了？

各位懂我的邏輯嗎？就像上面我提到的，我是一個理性的保險信仰者，我很清楚的知道保險本來就是絕對不可能買足買夠的商品，就連最重要的實支實付醫療險以我們家為例最高也只能買三單位，業界現在很多公司也有卡不能重複投保的問題，所以保險能解決的問題真的是有限的！那些自許格局很大的業務員賣給你的高保費醫療險其實嚴格來說都已經不算是醫療險了，而是結合了一堆奇奇怪怪還本、保本、終身、儲蓄之類的保險變形蟲罷了，真正的醫療險，其實很單純、很簡單、很便宜的！所以回答上面的問題，我身邊怎麼會沒有有錢有能力的客戶呢？但我賣他們的醫療險跟我賣所有客戶包括我自己是長一模一樣的，差別只會在兩個地方，一個是進階醫療險比如說防癌、重大疾病或長照殘扶的額度高低，以及依照不同的責任調整壽險跟意外險的保障高低而已，不會因為我知道你有錢你就應該多花很多錢去買很多你不需要的東西，結論還是那句話，必要的醫療險，其實很單純，很簡單，很便宜，剩下的都不是你必須要買的，而是保險公司或業務員為了績效想賣的。

2、我知道這樣的觀念可能絕大多數的同業朋友沒辦法認同，所以還是要強調，以上言論僅代表本人立場，如有不小心得罪到請多包涵沒有打算要戰的意思，觀念本來就沒有誰對誰錯的問題，只是不同的規劃會吸引到不同族群的客戶而已；另外至於我提到的現象並不是只針對我任職的公司，而是對整個保險業甚至金融業的普遍現象啊。(因為馬德發科咧整個金融業都在賣保險啊！苦笑)