EP45.【行銷補給讚】重現射門與進球方程式！

 哈囉各位聽眾朋友大家好我是保險老爹，今天想跟大家聊一個前陣子netflix上線的卡通，叫做藍色監獄，這是一部談足球運動的卡通，他的故事背景設定蠻扯的，簡單來說，就是有一個可能是訓練顧問吧，叫繪心甚八，他認為日本的足球運動發展已經到了極限需要死過一次才有機會重生，有點像火鳳燎原黑暗兵法的概念。他說棒球日本可以挑戰世界，是因為棒球運動非常的規律，上下半局攻守互換，球數出局數都是固定，再加上球員有很明確的定位以及工作範圍，每個人只要努力把自己分內的工作給完成就好，由於日本人是一群喜歡被賦予職責克盡克己的生物，所以日本人的民族性很適合這項運動；但是足球不是，足球就分上下半場，哨音一吹整個場地就是一個完全自由開放的空間，隨時都有可能會攻守轉換，再加上肉體的衝撞，每個球員要扮演的角色會依照當時球場的狀態動態調整，這項運動如果只會做好自己被賦予的職責是無法獲勝的，所以日本人沒辦法駕馭，大概就只能到16強止步，踢不進前8強，所以他認為日本的足球界需要有顛覆性的改革，那就是需要創造一名強大的攻擊型選手，也就是前鋒，具體做法就是把他們挑中有潛力的300名前鋒全部集中到一個叫做藍色監獄的地方，透過不斷的舉辦各式各樣的淘汰賽讓他們互相廝殺，一旦沒通過，不但要離開而且還會終身喪失未來成為國家代表隊球員的機會，等於是要犧牲這一代的所有年輕球員的未來，來換取一位強大的攻擊型球員！所以裡面每一位球員都是卯足全力在拼！而今天的主題，進球方程式與重現射門這個觀念，出現在卡通的第七集。

當時的狀況是主角所屬的Z隊即將面臨生死戰，要面對戰績最強的V隊，而且唯有勝利才不會被淘汰。這個時候顧問繪心甚八就出現在Z隊的螢幕，跟主角這隊說，你們全部都是廢物，沒錯他超像斷水流大師兄的。你們大概自以為自己是辛苦跨越過生死線才得到現在的成績，但那些都只是偶然進行的很順利，那種戰鬥方式毫無價值。對於世界第一的攻擊球員來說，需要的是重現射門！因為越是戲劇性的射門，越會在人們心中留下印象，但僅踢進那一球就消失的球員，在世界上不勝枚舉。那些球員為什麼無法再用相同的方式得分？因為那些得分方式只是偶然下的產物！所以現在需要的，是能夠讓自己進球方程式！去分析自己的武器在何時以何種狀態下進球得分，距離球門多少公尺？面前有多少後衛？在那裡傳接球？當時感覺到什麼？把那些因素全部嫻熟於心後重現，跑位，控球、運球、射門，展現出最能讓自己發光發熱的方程式，世界級的攻擊球員都有屬於自己的進球方程式，而你們卻還活在偶然中，所以才是廢物。如果找不到能重現進球的方程式，你們就不可能進化。

當下我看完的第一個反應是，這不是在說我們業務工作嗎？如果踢足球有所謂進球方程式，難道做業務不應該也有成交方程式？換句話說，如果射門可以被複製，那是不是成交也可以被複製？我跟各位說，答案是肯定的，為什麼我知道，因為我在17年的壽險生涯，曾經差點GG兩次，第一次之所以能夠過關，就是因為我找到了自己的成交方程式才起死回生，所以我看完非常有感覺！

話說老爹是民國95年7月跟前公司簽約，96年1月（6個月後）升主任，97年1月（1年後）升襄理，98年5月（1年4個月後）升經理，一共用了2年10個月，取得了最高層級的合約書，在那個年代算是很快！但是老實說，回頭看，當我確定自己配備跟業績達標可以升區經理時，我就把油門放掉了，確切時間應該是落在98年年初，可能是因為自己只把目標設定在區經理，亦或許我當時太年輕不懂事，反正就沒有那麼持續認真在工作上，或者更精確的說是沒有持續認真做推銷這件事情上，因為當時的我並不喜歡做推銷，把時間都花在增員，期待能透過做組織來讓自己更輕鬆，於是接下來的2年，重心都放在增員，但可能是因為金融海嘯，或是我的增員方式根本就不對，總之增員績效非常差，再加上原本帶的業務員都晉升主管了，於是就面臨到一個我從來沒有擔心過的問題，那就是考核！因為我前公司的考核業績是自己個人業績加上直屬業務代表的業績，所以當底下有帶人的時候沒有感覺，但當底下沒人，自己又很長一段時間沒有做推銷的時候，特有感覺！我大概到99年下半年發覺不對，但是我常說，業務工作是遞延性的獎勵與懲罰，所謂的遞延性獎勵意思是你現在有case可以收，不是因為你現在很努力，而是因為你之前很努力，只是你的努力在今天開花結果；當然，遞延性的懲罰也是一樣的道理。所以你可以想像一台機車，兩年都沒有發動，突然想要騎，騎的了嗎？搞不好電瓶都壞了！當時的我就是這個狀況。然後我更徹底的體會到一個道理：你急客戶就不急，你越不急客戶就越急！反正那時候我想盡辦法要成交保單，不管客戶在哪我都去，曾經還跑去南投的深山裡，只為了能收case，但是成交率之差，甚至好不容易談到一張4萬多的全險，成交後還被客戶猶豫期辦理撤銷（這客戶還是我大學同學），說有多狼狽就有多狼狽，你知道我最後是怎麼過考核的嗎？不是自己買，是因為我有一個主任3個月前被考核成業務代表，因為降為業代所以業績回算給我，再加上因為他要拼回任所以業績還不差，我才連滾帶爬的過考核，這就是我曾經在前公司跌到谷底的經歷。那時跌到谷底的我在思考一件事情：奇怪，基本上我每次跟客戶談保險都是講一樣的內容，為什麼有些客戶聽了會成交，有些卻不會？是哪個環節出了錯？如果我使用的方式是正確的，不是應該聽過的客戶都會成交才對嗎？或者是說，是否有存在著一個方式，是讓客戶聽完後一定會成交的呢？這個問題在我心中不斷膨脹，最後，很幸運的，最後我有找到自己的成交方程式，我的成交方程式是心理面x商品面x技巧面，這三個關鍵讓我可以走出推銷低谷。其實這幾個關鍵我之前在節目中也都有強調過，所謂的心理面，是同理心，放掉公司教育我的觀念，設身處地的站在客戶的立場替他思考，如果我是他，我會怎麼規劃；而商品面就是逆市場行銷，幫客戶規劃當時市場上比較沒有業務員使用的商品，像是定期醫療險以及長年期的儲蓄險，最後，技巧面，則是回歸最基本功，落實公司教的推銷六大步驟以及推銷夾來輔助。這個觀念我應該是在之前匯客+的品牌課程中有提過。為什麼每次行銷講一樣的話做一樣的事，有些可以成交有些不會成交？我那時回去認真整理一下自己的成交名單，發現關鍵因素在於每個客戶的狀態不一樣。很多客戶之所以能成交，並不是因為我推銷技巧多好，單純只是因為他本來就已經有想要買保險了，這種屬於軟柿子，或是俗稱的A級客戶，誰都摘都是甜的；但實務上這樣的客戶只會越來越少，隨著在這個產業越做越久，理論上所謂的A級客戶會越來越少，BCD級會越來越多，他們的狀態是我就是還沒想買保險，或是我可能想買但是選擇很多不見得一定要跟你買！在這種情況下，很多過去的理所當然就變得不再理所當然，如果還在用談A級客戶一樣的方式處理就會遇到瓶頸。比如說談醫療險，你跟客戶說現在國人醫療的花費很高，對一個信任你的客戶或是本身就已經有想要買保險的客戶，他可能會認同，或是他根本不在乎你講這句話是對或是錯，因為他今天會約你出來就是已經要買了，怎麼買的問題而已。但對一個不是那麼熟或是不是那麼想買保險的人來說，你一樣跟他說現在醫療的花費很高，他可能會認為：哪有？我媽媽才剛出院，根本就沒花多少錢；我誰誰誰才剛得癌症，治療也沒花多少錢，重點是，他不見得會把他心中的問號講出來，但是他會放在心裡，而當在行銷過程中他腦中累積越來越多的問號時，最後他會跟你說那句熟悉的台詞：我再回去想想。相信我，這種回去想想就是不會再想的意思，至少不會跟你買。我後來發現，簡單來說，保險行銷要解決客戶腦中的兩個問題，一個是Why，一個是How，Why是我為什麼要買，How是如果要買我該怎麼買？思考一下，你覺得哪個對客戶比較重要？而你花在處理哪個問題的時間比較多？所以，行銷的重點就不光是你跟客戶講了什麼，而是你有沒有辦法有效率的解決客戶腦中的問號，行銷的重點不是你跟客戶講了什麼，而是你離開後客戶還記得什麼！真正會行銷，不是只成交這些本來就想買的A級客戶，是能夠讓原本不想買保險的客戶願意買保險，能做到這點，你的推銷功力才算及格了，而我的成交方程式，可以做到！

在遇到瓶頸前，我收入最高是在96年，也就是主任要升襄理那一年，那年我的年收將近180萬，隨著我在推銷上越做越少，我的收入也一年比一年少，民國100年是我最差的一年，只剩90萬！直接腰斬。但因為找到自己的成交方程式，101年起每年的年收入都超過200萬，一直維持到111年我從公司離職前都是如此，而且重點有4個，第一，這些都是行銷的收入喔，因為我死灰復燃後來就不太做組織了；第二，我花在工作上的時間非常少，一天大概就2-3個鐘頭，但是依然可以維持這樣的成績，第三，都是新的客戶，不是舊客戶，第四，這些客戶幾乎都是談完一次close。這就是找到成交方程式的威力！。所以我真的很感謝老天讓我在民國100年那個時候讓我遇到這個關卡，如果晚個幾年問題才浮現，我大概就不在這個產業了，因為103年7月，105年2月，兩個小孩先後來報到，我的重心就移往家庭，好在有100年到103年7月這兩年半左右的時間緩衝讓我找到自己的問題並且調整我自己的行銷模式，才能順利突破這個關卡。不過當時並不知道，等在我前面的是下一個關卡，是107年6月，又是一次差點讓我GG的劫難，不過卻間接讓我考上了CFP和保險經紀人，開了這個podcast頻道，以及離開了我的前東家，這就是另外的故事了。

好啦，那今天這集就聊到這囉，花點時間重現射門，思考一下自己的成交方程式吧，感謝您的收聽，我是保險老爹，我們下次見囉，掰掰～

EP44.鋼鐵男子！

 

哈囉各位聽眾朋友大家好，我是保險老爹。好久沒有跟大家聊聊天了，今天之所以節目會訂這個主題，是因為前陣子觀察到日常生活中的一個現象有感而發，如果您也是跟老爹曾經一樣，不認同目前保險市場的現況，甚至懷疑自己的堅持到底值不值得，想要放棄自己的理念甚至是離開這個產業，老爹想要鼓勵你，這個產業還是有很多很美好的風景，雖然這些地方可能跟一開始你被增員進來的點不一樣。就拿老爹自己來說，一開始踏入這個產業都是因為可以高收入，可以辛苦三五年享受三五十年，可以年年接受公司招待出國兩三次，可以時間自主想幹嘛就幹嘛，老實說這些老爹曾經都握在手上，當然我也可以選擇就這樣爽到退休，但是壞就壞在我接了那通Morpheus打來的電話，讓我對眼前的一切感到懷疑，最終認清了母體的真相。為了堅持自己對保險的理念，40歲時決定砍掉重練，吞下龜苓膏後，上面說的那些全部都沒了，但是我卻得到了更多更有價值的資產，比如說自我救贖後重生的快感，或是不用再繼續接受垃圾觀念洗腦的爽感，以及客戶的認同感、自我成就感，還有今天老爹想談的三個字，影響力！

話說上禮拜清明連假帶小朋友去參加台南水交社的晴空藝術節，這是老爹第二次來這參加活動，上一次是來參加228連假時的馬戲藝術節。這裡的場地很大，逛起來很舒服，這次的活動是專門for小朋友，設置了很多小朋友喜歡的，像是晴空市集有很多小點心、可以製作超大泡泡、開電動車，堆樂高積木，最大的賣點還有超多超大的氣墊樂園。令我印象最深刻的，是上午時段在大草坪廣場的晴空小舞台有一位女孩子拿把吉他在駐唱，老實說她唱的真的很不錯，聲音很特別有點壞特的感覺，尤其唱到披星戴月的想你時，有著原唱告五人沒有的味道，真的很好聽；只不過就像絕大多數的街頭表演一樣，會聽的人多半都是逛累了坐在台下邊休息滑手機邊聽，不然就是剛好路過的遊客稍微駐足，聽一聽就離開去下一站了。我因為在等小孩玩氣墊床，我就坐在遠處邊聽邊思考，我想像同一個場景，如果今天真的是壞特站在台上，或是告五人在台上，唱一樣的歌，妳覺得台下的狀況會是一樣的嗎？我想應該會差很多吧！再大膽假設，哪怕現在這位駐唱歌手唱功更好，但是不好意思，觀眾似乎還是不會給妳跟告五人或壞特同樣的矚目跟掌聲，同意嗎？為什麼？因為妳就不是告五人，妳就不是壞特。好，既然如此，那我們更進一步思考，那她跟告五人和壞特的差別在哪裡呢？是什麼差別讓就算唱功更好的她卻依然沒辦法得到相同的待遇呢？我想來想去，我真的只想到差別在於知名度這三個字！跟妳的實力或是妳多努力無關，就是因為他比妳更有知名度，所以可以吸引到更多的人，甚至是為他駐足停留，甚至是為他掏錢付費，甚至為了他追隨到天涯海角。

如果我的想法是正確的，那接下來要思考的問題就很重要了，要怎麼樣才能有知名度呢？我個人是認為，真的沒什麼撇步，就只能不斷的努力加上等待機會或是幸運女神的眷顧。沒做什麼事，但是就紅到爆炸的藝人我相信應該還是有，但多數是沒辦法持久的，畢竟這個產業太競爭了。我相信絕大多數能有持續站上舞台的歌手，應該都從底層苦過來的；只是我們往往只會注意到他們現在光鮮亮麗的一面，而忽略了他們背後流過的血汗，你看茄子蛋的歌大街小巷再放，人家窮到吃白吐司配開水的畫面你沒機會看到；一個從嘉義北上的年輕人為了音樂擺過地攤做過推銷員甚至賣過保險，掏出了所有積蓄再加上到處借錢，好不容易湊了8000元才幫自己買了一把吉他，窩在公館蟾蜍山的破違建裡，你會相信他可以站上舞台紅了30年還歷久不衰嗎？這個人叫做吳俊霖！所以人前顯貴必定人後受罪，這是千古不變的道理。

我之所以會在那個時間點思考這件事，原因是因為這跟我自己的現況有點重疊！回到台南前，來居老師有跟我談過之後的規劃，他提出一個我一開始覺得有點大膽但越想越有道理的建議。來居老師他的單位，一直在努力嘗試打破地域性限制這件事情！包含我們的課程或是會議一律用採線上模式，每堂課也都會錄影上傳給沒辦法參加的夥伴，另外我們有建立非常完善的文件郵務寄送規則，所以我們雖然辦公室在桃園，但是夥伴是散佈在台灣各處，我在台南還不算遠，最遠應該是在花蓮。來居老師的觀念是，像我們這種在這個產業這麼久的業務，身上累積了大量的客戶，隨著時間，不要說我現在搬回台南，就算客戶本身也會因為工作調度，或家庭規劃，在台灣各處移動，所以我上千位客戶散佈在全台各處，我的服務成本只會越來越高，但效率會越來越差，所以為了能夠提供客戶更好的服務，我現在應該做的事是努力在全台灣各地都找到價值觀跟我一樣的業務員，短期目標是協助他們開發當地市場，把我在當地既有的保戶以後續請我協助做保險規劃的保戶，都交給他們來提供服務，我從旁提供所有他們需要的協助，手把手的帶著他們成長，這種概念有點像醫藥分離，我是一個專業的醫師負責看診以及開處方籤，但我在全省的藥局都有配合的藥師可以讓客戶拿藥，提供長期且在地的服務，我的責任就是負責管理以及訓練好這些藥師的專業；至於中長期目標，當然就是輔導他們也成為合格的經紀人，那這些藥師，就升級成小醫師，慢慢的可以離開我獨立作業！這樣一來不但我的既有客戶可以得到更完善的服務，整體保險市場的專業也得到提升，更重要的事，我自己可以有更多的時間去完成我自己的規劃，像是授課，以及往法律的專業進修！當然這樣的規劃，對我短期的衝擊很大，因為如果我都把客戶讓給我帶的業務員來做，我的收入一定會受到很大的影響，但是如果不趁現在開始轉型，我今年都已經41歲了，我的體力跟時間只會越來越下降，所以這陣子來找我諮詢的客戶，我都有跟他們提出這樣的想法，我發現北部的客戶都能理解我的狀況所以都願意讓我訓練的業務員來提供服務，但是南部的客戶目前我的成功率是0，他們都還是希望保單上的業務員是寫我的名字，甚至還有保戶是自己做完功課後，拿著建議書來找我買，連這樣我說讓我帶的業務員來提供服務他們還是不願意，這現象真的讓我有點哭笑不得，因為從頭到尾我什麼事都沒做啊～真的很感謝聽眾這麼肯定老爹啦！老實說，我覺得這個市場上比我專業或是比我認真的業務員太多了，光看來居老師的單位裡，就有一位年資大概只有我1/3的經紀人叫王昱尊，外號叫保險小當家，他對條款的熟嫻程度比我強太多了，尤其是在財產保險那塊領域；另外還一位叫江宜蒨，外號人生險精的經紀人，四張國考證照都考上，兩張第一名，一張第二名一張第三名，夠強了吧，但目前他們業績可能都沒我好，我真的沒有比較厲害，我唯一贏他們的，大概只有我有開一個叫保險老爹的頻道可以靠北而已！因為這個podcast，讓我慢慢的建立起了自己的品牌，而品牌就能產生影響力，影響力產生認同感，進而帶來追隨者！所以品牌的建立，真的很重要。

那老爹我該怎麼建立品牌呢？其實這個主題我上次跟匯客+的免費線上課程有談過，未來如果有機會我再自己開課跟大家分享，節目最後我想談一個之前沒有談過的觀念。一樣拉回前面聊到的唱片這個產業。話說老爹有一個前同事曾經組過團發過唱片，這個觀念是他的老闆，一位資深唱片人分享的，我覺得很有意思。他說：30年以前，歌手要賺到錢只有一個方法，就是發唱片，所以不斷上節目跑通告唱校園餐廳駐唱，所有的努力就是讓唱片公司注意到他替他發片，只要發片就保證能賺到錢；但經過10年，時間來到20年前，市場改變了，數位音樂崛起把實體唱片打趴了，賣唱片根本賺不到錢了，所以變成先發片，發片是基本，想辦法取得一點知名度，然後後續再想辦法透過知名度來賺錢，比如說接代言或是開演唱會；再經過10年，10年前，市場又改變了，自媒體的時代來臨，大量的youtuber興起，他們可以自己編輯製作影片，經營自己的頻道就能夠靠流量或是業配賺到錢，完全不用甩過去的商業模式；而現在，是直播的年代，因為一支手機自拍就可以了，連後續編輯剪接上字幕都全免，成本更低效率更高！那你說未來的10年呢？當然還有待觀察，但是誰能夠先佔得先機，誰就能夠先建立優勢，就像我的podcast一樣。為什麼要說這個，我想表達的是，在過去資訊很封閉的時代，消費者能夠得知保險資訊，只能來自於保險公司的業務員，業務員要取得保險的資訊，也只有來自自己的公司，那時其他通路（經紀人跟代理人）都還沒興起，是保險公司呼風喚雨的時代；所以業務員要成功，就只能依照保險公司給的模式，努力完成公司規定的競賽業績，得到榮譽後才能「被看見」，把從公司得到的榮譽分享給客戶，取得客戶更多的認同換到更多的業績，這就是過去的商業模式。但現在都西元2023了，一切早就跟30年前不一樣了，市場資訊變得非常透明，只要你有意願，在網路上可以找到各式各樣的保險資訊，從白話文到文言文都有，加上通路的多元化，民眾接觸到的業務員不再只有傳統單一保險公司的業務員；最後，自媒體的盛行，要能被看見也不用再靠遵循公司訂下的遊戲規則以求得到賞賜，如果現在還守著過去的那套商業模式，我認為就像是現在還有歌手還指望透過賣唱片來賺錢一樣不合時宜。並不是說單一保險公司的業務員會活不下去，但生存空間明顯被壓縮這是事實，所以心態的調整就很重要，你也可以繼續抵抗，還是繼續餵食客戶那些公司教育你的那些觀念，但也許有一天當你做的規劃禁不起市場的考驗，將會永遠失去這個客戶；老爹在單一公司16年，我大概在第6年，也就是民國101年，認清了這個市場現實，但是我選擇接受，我只建議客戶規劃我公司好的商品，一年保費大概幾千元，其他的預算我請客戶去找別家保險公司，我甚至介紹業務員給我的客戶，這樣做了10年，當有一天我選擇離開的時候，發現這些客戶全部都回來了，或者是說，他們可能從來沒有真正離開過我吧～

不管你現在的狀況，是新人還在市場裡求生存，是掙扎於自己的理念以及公司給的觀念，是猶豫於是否要轉換公司，或是跟老爹一樣已經砍掉重練重新開始，伍佰的鋼鐵男子這首歌送給你，歌詞的最後一段這樣寫：

一切都將成回憶 無法抹滅的過去

會隨著時間 慢慢地模糊的痕跡

就讓它去 或許有一天會想起

生命之中曾經戰勝 我自己

希望未來有一天當我們回過頭來看，會慶幸當年的自己有堅持的勇氣！

一起加油，一起讓這個產業變得更健康！

成功的關鍵

 

哈囉各位聽眾朋友大家好我是保險老爹，出國七天再加上過年，切換回工作模式需要一點時間來適應。回答最多人問的，老爹你回台南了嗎？跟大家報告，還沒！預計2/11號就會開車帶小孩先搬回台南，因為我太太工作要等到4/1才能調回台南，所以我先帶小孩回去，轉學手續年前都已經完成了，再者我買的那間老房子還沒裝潢好，預計要等到3月底，所以我必須先住我爸媽家。我打從唸高中就住校，算一算已經有20多年沒有跟家人同住了，可能也是需要適應一段時間。所以其實年後這段時間我還是有回台北，這趟回來主要的事情除了要準備搬家的事宜外，就是要請我前公司的主管吃頓飯。

我不知道我有沒有跟大家聊過自己是怎麼踏入保險業的，先跟大家聊聊兩通電話的故事。我基本上只有大學四年的時間是在台北，大學前都是在台南，大學畢業後也是回南部服兵役。之所以會來台北，是退伍前的一通電話，那是我大學同班同學打給我的，問我退伍後有什麼打算。原來他計畫退伍後要出國唸書，如果還沒有計畫的話要不要一起回台北補習GMAT，那時候我還是個屁孩哪懂那麼多，我就說我問問我家人，老實說家人其實蠻支持的，我這種外省軍公教家庭，都蠻希望可以送小孩出國唸書，所以我退伍一個禮拜後就一個人跑回台北南陽街開始補習。我一直到多年後我才知道為什麼我那位同學會打電話給我，因為那時候補習班三人團購有7折，他揪到一位了，還差一位，我就是這樣被騙來台北的。不過其實我還蠻感謝這位同學的，如果不是他把我一退伍就拉上台北，現在的我會在哪裡真的很難想像。

接下來的半年，就是每天往返補習班、圖書館、宿舍的日子，我沒有補托福，自己念完考完，準備要考gmat的時候，又遇到了人生的轉淚點，這次是我哥打給我。我哥大我兩歲，他退伍後就考進了長榮海運，在裡面當sales，第一年就年薪破百了，不是他有多厲害，而是因為連續兩年，長榮海運都發10個月的年終，那時蘋果日報連續兩年都用頭版頭條報導這件事，在當年可以說是不可思義的大新聞，之後就一堆高學歷的社會新鮮人前仆後繼的想加入，但是就在這個時間點，我哥卻想離開，離開的原因我這就不多談，如果你或你朋友有待過長榮集團，一定秒懂。這真的應驗了早期我們在談增員的時候常講的，一般產業的工作就像一堵牆，外面的人拼命想往裡面擠，但是裡面的人拼命的想往外逃；而保險業的工作也像是一堵牆，外面的人打死不進來，裡面的人打死不出去！(現在這段話還適不適用我就不清楚了～)反正那時候我哥整理出兩個結論，第一就是，如果他還要繼續待在航運業，那沒有比長榮海運條件更好的選擇了，所以就閉嘴不要再抱怨了，繼續做下去吧；第二個結論，如果他不想要繼續待在航運業，但是新的工作要能維持至少跟現在一樣的待遇，那他只有做業務的選擇，也因為如此，他觀念一轉，開始對各行各業的業務工作產生好奇，所以才沒有像絕大多數人那樣，直接把保險業務這個選項給刪掉。剛好他大學最好的朋友一退伍就進了保險公司，做的也很不錯，所以他就在這樣的情形下認識了保險業。他聽完後有心動，因為如果你真的客觀的比較過各行各業的業務工作，一定會發現到保險業有別於其他產業業務制度的特色，當然做不做的起來是一回事。但他有兩個問題要處理，第一，他的大學同學是在基隆做，我哥不可能去基隆跟他做，於是他開始想找台北的業務主管，但台北沒有認識的，於是就想到我阿姨，她是當時我們在台北唯一的親戚，她只認識兩個業務員，一位是鄰居，就住隔壁，一位新光阿姨，但看她好像每天都在家裡煮飯，於是就介紹另一位，這位就是後來我的主管，那時他還是處經理，後來他成為總監。我哥跟總監碰過面後聊的也很不錯，但是還有第二個問題，那就是機會成本很高，因為長榮集團的特色就是只要白紙，不要有工作經驗的人，所以一旦他決定要離開長榮海運，未來就不可能回去了，所以他一直下不了決定；所以總監就時不時的邀請他來參加活動，追蹤他的狀況，直到有一天，我接到我阿姨打來的電話，95年5月，我記的非常清楚。我阿姨打給我幹嘛？原來是總監又要約我哥碰面吃飯，然後我阿姨真的很擔心，擔心什麼？擔心我哥真的把工作辭掉跑去賣保險，這樣她要怎麼跟我媽交代！所以她打給我是問我有沒有空，陪我哥一起去吃，我比較機靈，一起去比較不會被騙，阿要記得千萬不要亂簽什麼文件，有事回來跟家人討論再說，為什麼時間點我記得那麼清楚？因為那是我剛好考完托福，要準備報考gmat的空檔，所以我正好有空，於是我就跟我哥去赴約了，然後7月3號我就開始參加公司為期三個月的新人訓了。所以我後來跟總監說，我是命中注定要來賣保險，你早三個月約我哥，我還在準備考試不會去，你晚三個月約我哥，我應該已經準備要出國了也不會去，就這麼剛好在95年5月那個唯一空檔，讓我認識了保險業，從此我的人生也就走向完全不同的一條路了。所以這也是為什麼我再搬回台南前一定要請他吃頓飯，除了感謝17年前他的知遇之恩，以及17年來的耳提面命諄諄教誨外，更要感謝當我鼓起勇氣告訴他我要離職的時候，能夠得到他的祝福。好聚好散，說得簡單不過四個字，但在利益衝突下，真的能做到的又有多少人呢？

在跟總監吃飯的時候，我把握機會，問了他最後一個問題：您之所以能夠把保險做的這麼好，如果只讓您選一個關鍵，您覺得是什麼？他沒有想太久回答我，是正直兩個字。他進一步解釋他對這兩個字的定義，他說在這個行業30多年，不論是對客戶，或是對業務員，他從來都是謹守自己的本分，只做自己該做的，只拿自己該得的，其餘不該是他的他絕對不會碰！其實以他的身分地位，絕對有能力，也知道方法去得到更多的利益，但是他從來不這麼做，也因為如此，他的組織才能夠不斷開枝散葉，同時還能得到所有人的尊敬！其實我跟了他這麼久，我感受到的也是如此。就講分出通訊處這件事吧，要知道組織留在自己通訊處的利益絕對比分出去來得大，你光看自己的主管津貼就知道了，是不是底下的人越往上升，組織津貼的比例越少嗎？但是他一直鼓勵我要成立自己的通訊處，縱使我跟他都知道我繼續留在通訊處對他的好處比較多，但他跟我說，成立通訊處，把這裡不好的就留在這裡，好的就帶到自己的通訊處，他這10多年來就是一直不斷的耳提面命，所以我真的覺得自己有辜負他對我的期待。吃完飯後我們到旁邊的咖啡廳，因為我還有約了另外一位我很尊敬的主管，我們都叫她Alice，他應該算是總監的師妹，兩個人是出同門，同一個主管，但是兩人的風格完全不同，看到他們兩個人這麼迥然不同的個性卻都能各自在我老東家闖出一片天，於是我也問了Alice一樣的問題，她覺得她成功的關鍵是什麼？她的回答我因為她從來不想太多，我說是單純的意思嗎？她說不算，她覺得所謂的不想太多，是不管是什麼情況，她只專注在把當下自己該做的事情給做好，不會被任何事情，比如說情緒、心情、外在環境等干擾；然後她補了我一句：你就是想太多了！

回家的路上，我就一直在思考他這句我就是想太多了，我大概知道她想表達的意思，其實我大可不必離職，我繼續留在原本的公司也不會沒業績，加上又有穩定且豐厚的續繳，當時還有我哥登錄在經紀人公司，其實可以輕鬆過日子，怎麼會選擇砍掉重練呢？但我在思考的是，我跟他們最大的差別是，他們都已經60歲了，在這個產業都是已經游上岸的人了，最美好最精彩的戰役他們都已經打過了，但我不是！雖然我已經做保險做了17年，但我今年才40歲，假設做到目前的法定退休年齡65歲好了，還有25年，如果當我65歲時回過頭來看自己過去的25年是這樣渾渾噩噩的走過，我一定會恨死我自己！恨自己在當年還有選擇，還有機會奮力一搏的時候，我選擇了安逸，選擇了逃避。我回想起去年三月我終於鼓起勇氣敲我主管辦公室的門，告訴他我想要離職的那個畫面。其實決定離職對我來說不是難事，最難的是我不知道該怎麼跟總監開口，這個畫面我在腦海中排演過無數次，他能理解嗎？他會試圖說服我嗎？他會有情緒嗎？沒想到當我把我的想法告訴他時，他很平靜的告訴我他完全能理解我的想法，他真的很捨不得我離開，但是這是我的決定，如果決定了，就不要再浪費自己的時間，趕快放手去做吧，如果有需要協助的地方，他一樣會盡全力協助我。我記得那次我們聊了半小時，但是離職這個主題只談了5分鐘，剩下的時間，我們都在聊彼此的家庭，以及對未來的規劃；有的，只有尊重跟祝福。

吃完飯隔天，我收到總監的line，他這樣說：謝謝你昨天的邀宴，你的心意總監了解，一切盡在不言中！人生無法回頭只能往前走，祝福你在接下來往後的每一個階段盡都順利！做i談你各自問了總監和Alice一個問題，總監的回答是正直，Alice的回答是執行力，沒有對錯，也沒有好壞，這是我們各自的以為，如果你能既政治又有強烈的執行力，總監相信你一定更勝於我們，而又更值得期待的未來！加油！

我的眼眶慢慢濕了...