哈囉各位聽眾朋友大家好我是保險老爹，今天想跟大家聊一個前陣子netflix上線的卡通，叫做藍色監獄，這是一部談足球運動的卡通，他的故事背景設定蠻扯的，簡單來說，就是有一個可能是訓練顧問吧，叫繪心甚八，他認為日本的足球運動發展已經到了極限需要死過一次才有機會重生，有點像火鳳燎原黑暗兵法的概念。他說棒球日本可以挑戰世界，是因為棒球運動非常的規律，上下半局攻守互換，球數出局數都是固定，再加上球員有很明確的定位以及工作範圍，每個人只要努力把自己分內的工作給完成就好，由於日本人是一群喜歡被賦予職責克盡克己的生物，所以日本人的民族性很適合這項運動；但是足球不是，足球就分上下半場，哨音一吹整個場地就是一個完全自由開放的空間，隨時都有可能會攻守轉換，再加上肉體的衝撞，每個球員要扮演的角色會依照當時球場的狀態動態調整，這項運動如果只會做好自己被賦予的職責是無法獲勝的，所以日本人沒辦法駕馭，大概就只能到16強止步，踢不進前8強，所以他認為日本的足球界需要有顛覆性的改革，那就是需要創造一名強大的攻擊型選手，也就是前鋒，具體做法就是把他們挑中有潛力的300名前鋒全部集中到一個叫做藍色監獄的地方，透過不斷的舉辦各式各樣的淘汰賽讓他們互相廝殺，一旦沒通過，不但要離開而且還會終身喪失未來成為國家代表隊球員的機會，等於是要犧牲這一代的所有年輕球員的未來，來換取一位強大的攻擊型球員！所以裡面每一位球員都是卯足全力在拼！而今天的主題，進球方程式與重現射門這個觀念，出現在卡通的第七集。
當時的狀況是主角所屬的Z隊即將面臨生死戰，要面對戰績最強的V隊，而且唯有勝利才不會被淘汰。這個時候顧問繪心甚八就出現在Z隊的螢幕，跟主角這隊說，你們全部都是廢物，沒錯他超像斷水流大師兄的。你們大概自以為自己是辛苦跨越過生死線才得到現在的成績，但那些都只是偶然進行的很順利，那種戰鬥方式毫無價值。對於世界第一的攻擊球員來說，需要的是重現射門！因為越是戲劇性的射門，越會在人們心中留下印象，但僅踢進那一球就消失的球員，在世界上不勝枚舉。那些球員為什麼無法再用相同的方式得分？因為那些得分方式只是偶然下的產物！所以現在需要的，是能夠讓自己進球方程式！去分析自己的武器在何時以何種狀態下進球得分，距離球門多少公尺？面前有多少後衛？在那裡傳接球？當時感覺到什麼？把那些因素全部嫻熟於心後重現，跑位，控球、運球、射門，展現出最能讓自己發光發熱的方程式，世界級的攻擊球員都有屬於自己的進球方程式，而你們卻還活在偶然中，所以才是廢物。如果找不到能重現進球的方程式，你們就不可能進化。
當下我看完的第一個反應是，這不是在說我們業務工作嗎？如果踢足球有所謂進球方程式，難道做業務不應該也有成交方程式？換句話說，如果射門可以被複製，那是不是成交也可以被複製？我跟各位說，答案是肯定的，為什麼我知道，因為我在17年的壽險生涯，曾經差點GG兩次，第一次之所以能夠過關，就是因為我找到了自己的成交方程式才起死回生，所以我看完非常有感覺！
話說老爹是民國95年7月跟前公司簽約，96年1月（6個月後）升主任，97年1月（1年後）升襄理，98年5月（1年4個月後）升經理，一共用了2年10個月，取得了最高層級的合約書，在那個年代算是很快！但是老實說，回頭看，當我確定自己配備跟業績達標可以升區經理時，我就把油門放掉了，確切時間應該是落在98年年初，可能是因為自己只把目標設定在區經理，亦或許我當時太年輕不懂事，反正就沒有那麼持續認真在工作上，或者更精確的說是沒有持續認真做推銷這件事情上，因為當時的我並不喜歡做推銷，把時間都花在增員，期待能透過做組織來讓自己更輕鬆，於是接下來的2年，重心都放在增員，但可能是因為金融海嘯，或是我的增員方式根本就不對，總之增員績效非常差，再加上原本帶的業務員都晉升主管了，於是就面臨到一個我從來沒有擔心過的問題，那就是考核！因為我前公司的考核業績是自己個人業績加上直屬業務代表的業績，所以當底下有帶人的時候沒有感覺，但當底下沒人，自己又很長一段時間沒有做推銷的時候，特有感覺！我大概到99年下半年發覺不對，但是我常說，業務工作是遞延性的獎勵與懲罰，所謂的遞延性獎勵意思是你現在有case可以收，不是因為你現在很努力，而是因為你之前很努力，只是你的努力在今天開花結果；當然，遞延性的懲罰也是一樣的道理。所以你可以想像一台機車，兩年都沒有發動，突然想要騎，騎的了嗎？搞不好電瓶都壞了！當時的我就是這個狀況。然後我更徹底的體會到一個道理：你急客戶就不急，你越不急客戶就越急！反正那時候我想盡辦法要成交保單，不管客戶在哪我都去，曾經還跑去南投的深山裡，只為了能收case，但是成交率之差，甚至好不容易談到一張4萬多的全險，成交後還被客戶猶豫期辦理撤銷（這客戶還是我大學同學），說有多狼狽就有多狼狽，你知道我最後是怎麼過考核的嗎？不是自己買，是因為我有一個主任3個月前被考核成業務代表，因為降為業代所以業績回算給我，再加上因為他要拼回任所以業績還不差，我才連滾帶爬的過考核，這就是我曾經在前公司跌到谷底的經歷。那時跌到谷底的我在思考一件事情：奇怪，基本上我每次跟客戶談保險都是講一樣的內容，為什麼有些客戶聽了會成交，有些卻不會？是哪個環節出了錯？如果我使用的方式是正確的，不是應該聽過的客戶都會成交才對嗎？或者是說，是否有存在著一個方式，是讓客戶聽完後一定會成交的呢？這個問題在我心中不斷膨脹，最後，很幸運的，最後我有找到自己的成交方程式，我的成交方程式是心理面x商品面x技巧面，這三個關鍵讓我可以走出推銷低谷。其實這幾個關鍵我之前在節目中也都有強調過，所謂的心理面，是同理心，放掉公司教育我的觀念，設身處地的站在客戶的立場替他思考，如果我是他，我會怎麼規劃；而商品面就是逆市場行銷，幫客戶規劃當時市場上比較沒有業務員使用的商品，像是定期醫療險以及長年期的儲蓄險，最後，技巧面，則是回歸最基本功，落實公司教的推銷六大步驟以及推銷夾來輔助。這個觀念我應該是在之前匯客+的品牌課程中有提過。為什麼每次行銷講一樣的話做一樣的事，有些可以成交有些不會成交？我那時回去認真整理一下自己的成交名單，發現關鍵因素在於每個客戶的狀態不一樣。很多客戶之所以能成交，並不是因為我推銷技巧多好，單純只是因為他本來就已經有想要買保險了，這種屬於軟柿子，或是俗稱的A級客戶，誰都摘都是甜的；但實務上這樣的客戶只會越來越少，隨著在這個產業越做越久，理論上所謂的A級客戶會越來越少，BCD級會越來越多，他們的狀態是我就是還沒想買保險，或是我可能想買但是選擇很多不見得一定要跟你買！在這種情況下，很多過去的理所當然就變得不再理所當然，如果還在用談A級客戶一樣的方式處理就會遇到瓶頸。比如說談醫療險，你跟客戶說現在國人醫療的花費很高，對一個信任你的客戶或是本身就已經有想要買保險的客戶，他可能會認同，或是他根本不在乎你講這句話是對或是錯，因為他今天會約你出來就是已經要買了，怎麼買的問題而已。但對一個不是那麼熟或是不是那麼想買保險的人來說，你一樣跟他說現在醫療的花費很高，他可能會認為：哪有？我媽媽才剛出院，根本就沒花多少錢；我誰誰誰才剛得癌症，治療也沒花多少錢，重點是，他不見得會把他心中的問號講出來，但是他會放在心裡，而當在行銷過程中他腦中累積越來越多的問號時，最後他會跟你說那句熟悉的台詞：我再回去想想。相信我，這種回去想想就是不會再想的意思，至少不會跟你買。我後來發現，簡單來說，保險行銷要解決客戶腦中的兩個問題，一個是Why，一個是How，Why是我為什麼要買，How是如果要買我該怎麼買？思考一下，你覺得哪個對客戶比較重要？而你花在處理哪個問題的時間比較多？所以，行銷的重點就不光是你跟客戶講了什麼，而是你有沒有辦法有效率的解決客戶腦中的問號，行銷的重點不是你跟客戶講了什麼，而是你離開後客戶還記得什麼！真正會行銷，不是只成交這些本來就想買的A級客戶，是能夠讓原本不想買保險的客戶願意買保險，能做到這點，你的推銷功力才算及格了，而我的成交方程式，可以做到！
在遇到瓶頸前，我收入最高是在96年，也就是主任要升襄理那一年，那年我的年收將近180萬，隨著我在推銷上越做越少，我的收入也一年比一年少，民國100年是我最差的一年，只剩90萬！直接腰斬。但因為找到自己的成交方程式，101年起每年的年收入都超過200萬，一直維持到111年我從公司離職前都是如此，而且重點有4個，第一，這些都是行銷的收入喔，因為我死灰復燃後來就不太做組織了；第二，我花在工作上的時間非常少，一天大概就2-3個鐘頭，但是依然可以維持這樣的成績，第三，都是新的客戶，不是舊客戶，第四，這些客戶幾乎都是談完一次close。這就是找到成交方程式的威力！。所以我真的很感謝老天讓我在民國100年那個時候讓我遇到這個關卡，如果晚個幾年問題才浮現，我大概就不在這個產業了，因為103年7月，105年2月，兩個小孩先後來報到，我的重心就移往家庭，好在有100年到103年7月這兩年半左右的時間緩衝讓我找到自己的問題並且調整我自己的行銷模式，才能順利突破這個關卡。不過當時並不知道，等在我前面的是下一個關卡，是107年6月，又是一次差點讓我GG的劫難，不過卻間接讓我考上了CFP和保險經紀人，開了這個podcast頻道，以及離開了我的前東家，這就是另外的故事了。
好啦，那今天這集就聊到這囉，花點時間重現射門，思考一下自己的成交方程式吧，感謝您的收聽，我是保險老爹，我們下次見囉，掰掰～
沒有留言:
張貼留言