開發！

人會因為做過的事情感到後悔，
為沒做過的事情感到遺憾；
試問，後悔跟遺憾，
哪個後勁強？



算一算，上一次在臉書上聊業務技巧這件事，
居然已經是將近五年前的事了。
今天，我想跟大家認真談談開發這件事！


開發對於業務來說，
就像呼吸對於每個人一樣的重要。
從事業務工作之所以有較高的超額報酬，
說穿了就只是在於你開發的能力能替公司帶來新的商機，如此而已。
但講起來簡單，做起來可真不容易！
首先，光是做業務三個字，
應該就先讓超過七成的求職者卻步了；
就算真的從事了，
大概又再有超過七成的人死在無法持續有效的開發客戶這件事情上！


一個人不呼吸，你覺得可以活多久呢？


因此既然開發如此的重要，
接下來就跟大家談談開發的方式，
我個人認為有以下四種，
分別是：緣故、轉介紹、陌生跟隨緣。
緣故就是大家熟知的親朋好友，
每當身邊有人要從事業務工作，
第一個遭殃的往往就會是他們！
推銷緣故的觀念我已經在五年前的那篇文章討論過，
這次我就不再贅述，
有興趣可以看我五年前的那篇文章。
(https://goo.gl/sZGeG2)
我今天想談的重點是，緣故固然重要，
但它最大的問題在於量是有限的，
你認識多少人從你踏入業務這個產業就已經固定了，
更可怕的是每當你談過一個緣故，不論他買或是不買，
名單就是會減少一個，
這也是為什麼很多新人一開始做的很不錯，
上競賽、領獎、po海報、出國樣樣來，
但是過了一段時間後就越來越少再看到類似的動態，
不知道哪一天，突然發現，他已經默默的離開業務產業了，
最大的問題就在於補名單的速度不夠快，
換句話說，只會做緣故的人很難在業務環境中永久的生存，
因此接下來要談的其他三個開發方式就非常的重要！


第二個開發方式是轉介紹，
有經驗的人都知道，
這是四種開發方式當中成交率最高的；
因為成交的關鍵來自兩個：信任與需求，
之所以有人要幫你轉介紹，
一來他信任你，二來他朋友有需求，
人都自己把手腳綁起來送來你面前了你還打不贏那我也沒辦法了。
但話又說回來，轉介紹固然好用，
但也有一個問題，
那就是決定權不在我手上！
我可以跟客戶提出這樣的要求，
但是有或沒有不是我能夠決定的，
換句話說，就是要等！
但業績是沒辦法等的，
所以就算你把這兩種開發方式做的爐火純青，不過50分而已，
想要及格，必須再加強自己剩下兩種開發方式。


這三個開發方式是陌生，
這應該是我用了最久的方式。
12年前我剛進公司，沒有任何的工作經驗，
台北更沒有任何的人脈，有的就是大學同班那5、60個同學，
大概花一兩個月就可以把每個人都聯絡完，
有誰願意給你機會，有誰不鳥你早就清清楚楚，
接下來，該怎麼辦呢？
所以我決定第二個月就開始做陌生開發，
一開始是在路邊做問卷，掃街也試過，
最後找到一個覺得最適合自己的方式，
那就是透過輔大畢業紀念冊上的通訊錄打陌生開發電話，
這是我持續最久的開發方式，
甚至後來做增員的時候也是靠打人力銀行的履歷配合緣故增員才能順利不到三年就升上區經理的位置，
別人問我這麼困難且高挫折的開發方式為什麼我可以堅持這麼久，
我反而覺得陌生開發對我而言非常輕鬆，
畢竟，有心理準備的拒絕算什麼挫折呢？
你在電話裡拒絕我一百次一千次我真的一點感覺都沒有，
我反而要謝謝你不浪費我的時間，
趕快抓緊時間撥下一通電話比較實際；
但，這個方式還是會遇到問題，
那就是你必須投入大量的時間做這件事情，
但”大量的時間”對現在的我而言是種奢侈，
我一年至少成交80～100件個人險，現在還要跨足產險的服務，
自己也重新決定要發展組織，同時還擔任了辦公室的人力主委，
最重要的是我不想因為工作的關係犧牲了家庭，
所以不論再忙，四點半前一定要離開公司回家陪小孩，
運作了幾個月下來，我發現我真的沒有多餘的時間做陌生開發這件事了，
因此我勢必要再做一次轉型，
那就是落實最後一種開發方式：
隨緣！


其實我主管在很多年以前就有把我叫進他的辦公室跟我討論這件事情，
他問我增員的主要管道是什麼，
我說應該還是以打人力銀行為主，
當時他就有提醒我該換個方式了；
他的論點是我那麼認真在做這件事，
如果這是適合我的方式，我早就成功了！
我之所以還沒有成功，或是離成功差的很遠，
原因就是我用錯方法了！
其實自己也知道問題所在，但是人處在舒適圈久了，
會給自己的結果找很多合理化的藉口；
但現在的我是發自內心想要重新做好組織發展這件事，
沒有任何人逼我，
所以我是自己決定跳脫出舒適圈，
認真做好隨緣開發！
所謂的隨緣開發，其實是一種很有效率的開發方式，
我們一天當中一定會跟很多陌生人產生交集，
比如說早餐店老闆、便利商店的店員、餐廳的服務人員、一起搭電梯一起等紅綠燈的陌生人，
既然你的人生都已經跟他們產生交集了，
如果他們符合你推銷或是增員的輪廓，
為什麼不主動去認識他們呢？
隨緣開發跟陌生開發相比有好處有兩個，
第一個是如果我欣賞你，
要求跟你交換名片的同時告訴你我可以提供的服務，
若"清楚表明來意"後對方也願意提供聯絡方式給我，
這個人其實也同樣滿足了基本信任跟需求兩個成交關鍵！
更重要的是，這樣的開發方式我不需要刻意排時間做，
只要一天生活當中與我有接觸，
哪怕只是一面之緣的人都有機會變成客戶！
(但千萬記得"清楚表明來意"非常重要)


其實早在一個多月前我就有開始想要做這件事情，
但是每次看到符合自己輪廓的對象，
同時心裡會發出很多”小聲音”，
這小聲音是只要是從事過業務性質工作的人一定都有聽過：
“這樣真的好嗎？他會不會拒絕我？這個時機點真的合適嗎？這次先算了好了，下一次機會我一定會把握住！”
然後機會就一次又一次的流失，從來沒把握住！
一直到我在捷運上遇到了這個女孩子，
從她上車到在台電大樓下車前我內心不知道經歷過多少波的掙扎，
當最後只能目送她下車的時候，
我真的恨透我自己了，
最可怕的是在接下來的三四天，
我都還會不斷的回想起這件事情，
因此我明確的告訴自己我書世寧不會再為了這種事遺憾，
從今往後只要我遇到符合輪廓的對象，
簡單三步驟：
發名片，
告訴對方我可以提供的服務，
然後要求提供聯絡資訊，
就這麼簡單，打完收工！
我記得隔天我就在上班的捷運上被一個女孩子直接打槍，
連正眼看我都不願意，我的名片也不願意拿；
然後第二天下班的捷運上要到一個文化大學大一女孩子的Line，
有趣的事情是你知道開口後不論成功或失敗，
我開心/難過的時間有多長嗎？
老實講我幾乎下了車就沒感覺了，
因為就算成功了，
他就只是進入我推銷或增員的名單，
持續提供資訊做服務尋找成交的機會；
如果失敗了，那就趕緊轉身去找下一個囉，
台北市什麼沒有，人最多不是嗎？
但是如果我什麼都沒做，這個結果就是未知的，
相信我，
未知的結果比確定的失敗來的痛苦太多了！
換句話說，
遺憾的後勁真的遠大於後悔太多太多了。


照慣例，以上純屬個人想法，
知道不是每個人都能認同；
但同樣的我更清楚，
零乘上任何東西結果都是零。
我一沒家世二沒背景，
要想成功，只有靠自己勇於開口創造機會！
我覺得這就是做業務的精神，
同樣也是打拼事業以及開創人生的精神。
人生苦短，
寧可後悔，千萬別留遺憾哪！