職涯15年最常被問的三個保險規劃問題(下)

職涯15年最常被問的三個保險規劃問題(下)

終於，來到這系列的最後一篇文章！來跟大家聊聊這個最常被問到的第三個問題：付多少保費才合理？

先講答案，我想你應該也猜到了，沒錯跟前面兩題一樣，我依然沒辦法回答你。因為這個答案會跟以下幾點息息相關。

一、預算：每個人的收入都不一樣，當然配置在保費的程度也會不一樣。

二、風險承受度：收入高並不表示保險一定買的多！舉個最極端的例子，郭董夠有錢了吧，但你覺得他需要買保險嗎？所以請認清這個事實吧，越不能承受風險的人，才越需要保險喔！

三、價值觀：觀念的建立來自於過去長期經驗的累積，這就是所謂的錨定效應。對有經歷過風險事故的人，年繳保費6萬了還想再繼續買，但對不認同保險的人來說，一年保費繳6000可能都快要他的命呢！

有發現嗎？從最初的需求，到保額，到預算，其實都應該是業務員跟客戶彼此討論溝通後得到的一個最適合答案，但你回想一下過去購買保險的例子，真的是這樣嗎？還是業務員有出新商品就來推銷你，你也搞不清楚自己到底有沒有需要，或是保費負擔是否過重，基於信任，甚至單純因為不好意思拒絕，就這樣買單了呢？

我不能說買錯保險，比不買保險嚴重；畢竟，貴的永遠都不是確定的保費，而是不確定的風險！但是消費者如果願意先下點功夫做點功課，一來一定可以少走很多冤枉路，少花很多冤枉錢，再者，當客戶不再讓業務員予取予求，某程度也提升了台灣保險市場的發展以及從業人員的素質囉。

拉回來主題，如果硬要替預算找個通則，很多業務員會搬出保險雙十理論的第二個十，那就是用收入的百分之十來做風險管理規劃，假設一個月收入5萬的人，每個月就提撥5000元來買保險。老爹我認同這個理論，但是有一個大前提，那就是預算千萬不要一次到位！什麼意思呢？對一個月收入5萬的人，每個月保險的預算是5000，絕大多數業務員就會拿著雞毛當令箭，打一張年繳6萬的保險建議書，理直氣壯告訴你應該這樣做規劃！很可能現在的你處於一個人飽全家飽的階段，6萬塊保險就這樣繳下去了，但要知道人的狀態是會變的！人的責任會一直上升，但是收入並不會，當未來結了婚、有了小孩、買了車子房子、父母老年的醫療照護，這些責任都需要保險，如果人生第一張保單就把子彈打完了，試問你接下來還有多少預算呢？所以所謂收入的10%是包括未來所有風險管理的預算，個人與家庭、有形實質風險與無形責任風險全都包含在內的喔，因此精打細算真的很重要！

綜合以上三篇的討論，我想保單的樣貌慢慢浮現了。最理想的保險規劃，就是針對自己所擔心的風險，用當下可以接受的最低預算，買到當下最足夠的保障！這也是為什麼老爹跟市場上絕大多數業務員不一樣的地方，會建議用定期險來當作保險規劃的主力，因為上述的需求，只有定期險做得到！

還記得上一篇最後提到的問題嗎？假設一位30歲女性，想要投保重大疾病險，預算是一年保費1萬元，眼前有兩個選擇，一個是保額30萬的終身重大疾病險(繳費20年保障終身)，另外一個是保額150萬的定期重大疾病險(繳費20年後契約就結束)，試問你會選擇哪個呢？

老爹跟大家報告，長時間市場觀察下來的結果，絕大多數是選擇前者，原因很簡單，終身險繳滿20年後，無論什麼時候發生事情，都會有保障，定期險繳滿20年就沒了，不但保費都浪費掉了，萬一之後才發生風險，還什麼保障都沒有。這觀念你知道我知道獨眼龍也知道，但是老爹並不認同這個看法，原因很簡單，因為如果你擔心的是20年甚至更久以後才發生風險，你等於用總繳保費20萬去換一個30萬的保障，這樣的規劃還有保險的槓桿效果嗎？我個人是打問號啦，更別說像老爹，37歲男性，可能已經變成20年總繳保費25萬換30萬的保障了，我實在不懂，這種把自己繳的保費拿回來的保險規劃真的是客戶希望解決的問題嗎？當然有業務員會挑戰我，你怎麼知道客戶繳滿20年才發生事情呢？假如客戶買的第一年就得到癌症，用1萬換30萬，30倍的槓桿效果不是嗎？如果是這樣我就會反問這位業務員，如果你擔心的是當下的風險，那更應該用定期險來做規劃！你是1萬換30萬，我是1萬換150萬，誰的槓桿效果比較高呢？換個角度說，如果客戶的需求是只需要重大疾病30萬的保障，我就會用定期來做，一年保費只要2000元就搞定(150萬保額保費1萬，所以30萬保額保費2000)，相較用終身險一年保費1萬元，每年可以省下8000元的預算，客戶要做的事情就是趕快趁定期險有提供跟終身險一樣保障的這段期間，把省下來的保費支出拿去做別的財務規劃，不管是定時定額投資買基金、存零股、買ETF、哪怕是儲蓄險也好，讓這個財務規劃創造出來的累積報酬，去解決N年後定期險沒辦法提供保障的問題囉！

老爹個人認為，這才是保險商品的使用方式，絕對不是什麼都要追求終身，到頭來錢全部都卡在保險裡動不了就算了，還買到一堆根本沒辦法解決風險的商品。